El éxito de las promociones en punto
de venta es algo dudoso a veces, e incluso muchas de ellas acaban en la basura
antes de llegar a ser expuestas en los comercios. Lo que les falta a estas
promociones es estar más orientadas al cliente, según afirman los profesionales
que han comenzado a desarrollar el shopper marketing.
El shopper marketing se define como
una estrategia de marketing en el punto de venta que ha sido modelada teniendo
en cuenta los datos de investigaciones en tipologías de consumidores y que
tratan de encajar las distintas clases en las distintas líneas de venta. “Las
claves de este concepto son una perspectiva diferente respecto a las personas
que entran en contacto con marcas y productos, y el discernimiento de su
conducta”; así define el shopper marketing Philipp
Riediger, director de la agencia de marketing en punto de venta Combera.
Algunas voces reclaman que no se
trata de un concepto nuevo; sin embargo, debe estar cobrando importancia cuando
Grey ha creado su división Frey.G2,
autodenominada “The shopper marketing agency”, que desempeña su actividad en 23
países, trabajando sobre todo para Procter & Gamble. Si las marcas seguían
un enfoque basado en la gestión de categorías de productos y posicionamiento en
punto de venta, hoy se cree que un mayor conocimiento de los clientes llevará a
estrategias más efectivas. Y ¿qué es lo que interesa del consumidor? Sus
comportamientos y motivaciones de compra.
Algunos especialistas del sector
creen que el shopper marketing supone un cambio esencial; mientras que hasta
ahora se pensaba en el consumidor sólo en relación con el producto, hoy se le
piensa en relación con su universo de consumo. “Esto obliga al desarrollo de
relaciones de cooperación con otras marcas”, concluye Peter Pawlitzek, director
de Pact, un grupo de empresas
relacionadas con el marketing.
Estas cooperaciones no se darían
exclusivamente entre productores, sino también con el comercio. Un ejemplo de
estas formas de cooperación serían los paquetes de productos ready to use; por ejemplo, podrías comprar una consola
con un monitor específico adicional y una serie de juegos. O el sistema
completo de cine en casa con TDT, receptor y sistema de sonido.
Los shoppers tienen diferentes personalidades. En base
a sus necesidades y motivaciones, ellos adoptarán comportamientos distintos,
elegirán diversos canales, responderán a mensajes diferentes. Por ejemplo, una
madre que necesita un remedio para resfríos en una situación de urgencia,
porque ya no tiene y su hijo está enfermo, va a comprar de una forma distinta
que cuando busca el mismo medicamento pero un sábado por la mañana, mientras
hace otros trámites.
En el hogar, la publicidad guía la intención de compra
de la gente. Incluso en el camino hacia el punto de venta, los consumidores
todavía pueden ser influidos por los mensajes de la radio o de la vía pública.
Pero cuando un cliente entra a una tienda, los parámetros previos desaparecen y
son olvidados, todo se va. El merchandising y el in-store marketing se
convierte en la nueva referencia y puede cambiar cualquier intención previa
hacia una marca nueva o incluso generar una nueva necesidad. Una vez dentro del
local, los shoppers tienen un radar mental. Su sistema (el cerebro, los ojos)
busca mensajes específicos relacionados con sus necesidades conscientes o
inconscientes. Una investigación menciona que la mayoría de los consumidores de
productos masivos emplean un 30% o menos de su tiempo en el acto físico de
comprar, es decir: eligiendo el producto, agarrándolo y colocándolo en el
changuito.
En el contexto difuso de los canales de hoy, los
consumidores pueden comprar casi todo en donde sea. Los puntos de venta no
pelean por el share únicamente con los competidores del mismo sector, ahora
compiten con locales de muchos sectores. Los estudios muestran que el núcleo
del 20 al 30% de los shoppers de una cadena representa cerca del 70-80% del
total de su volumen. El dato alarmante es que esos key shoppers compran menos
de la mitad de sus necesidades en esa tienda. Por lo tanto, el desafío clave
para los retailers no es atraer a más personas a su local, sino venderles más a
sus compradores claves. Es mucho más costoso llevarse un cliente de la
competencia que venderle más a los clientes propios más importantes.
Según la consultora Williard Bishop, en los
EE.UU., en el año 1985, el canal tradicional distribuía el 90% de la canasta
alimentaria. En 2006, sólo el 50% de la canasta fue comprada en los almacenes.
Y para el año 2010 la consultora prevé que la participación va a disminuir al
45%. Un estudio que SVM realizó en Canadá en 2006 (1), determinó que en un mes
los consumidores visitaron un promedio de 3,5 canales diferentes para comprar
los productos básicos. Más del 38% visitó 4 canales. Estos números indican un
cambio trascendente en el poder. Los consumidores ahora tienen el poder de
decidir dónde y cuándo compran. Los retailers necesitan mejorar su estrategia
de merchandising e in-store marketing para aumentar el gasto de sus key
shoppers.
La expansión del category también está presionando
a los retailers en la orientación de los shoppers, para ayudarlos a entender
las categorías y hacer mejores compras. Tomemos como ejemplo el desarrollo de
la categoría de cuidado bucal; en los EE.UU. ahora se puede elegir entre más de
45 tipos diferentes de la pasta dentífrica. (¡No SKUs, sino clases!). ¿Puede
imaginarse cuán confuso puede ser para un shopper? Así se da en el caso de
muchas categorías de productos que ahora son multi-segmentadas para responder a
tendencias diferentes, como ser el cuidado de la salud, el medioambiente, los
sabores, etc.
Gracias a Google, vivimos ahora en una era en la
que los consumidores son más independientes cuando de encontrar información se
trata. Actualmente el pre-shopping es muy común. Los shoppers también buscan la
información correcta a nivel in-store. Ellos no quieren depender de un empelado
del local para conseguir la información. Los shoppers quieren googlear en el
punto de venta. Los retailers tienen la oportunidad de traer más información al
local para ayudar a los shoppers, convertirlos en compradores o simplemente
conseguir que compren más.
El punto de venta es ahora el campo de batalla
para los retailers y fabricantes. Los shoppers de hoy no quieren optar entre
locales con alto valor agregado que ofrecen el máximo servicio y experiencia
con precios más altos o locales de bajo valor que ofrecen un servicio inferior,
una pobre experiencia de compra y bajos costos. Ellos lo quieren todo bajo un
mismo techo: precios justos, atmósfera y placer. Los retailers y fabricantes
están condenados a trabajar en forma conjunta para ofrecer este nuevo valor a
los shoppers.
El shopper marketing es una nueva disciplina que
ayuda a proporcionar total value al shopper. El shopper marketing ayudará a
convertir más shoppers en compradores. Va a contribuir a incrementar la tasa de
conversión de un local (o departamento); por ejemplo, el número de shoppers que
abandona la tienda con una compra. También conllevará a incrementar el tamaño
de la canasta al hacer que los clientes principales de una tiendan compren más
de lo que necesitan en el mismo punto de venta.
Un estudio realizado por Deloitte en EE.UU. indica
que el shopper marketing es el medio con crecimiento más rápido, mencionando
que la inversión in-store está dejando atrás incluso a la de Internet (2). En
SVM definimos al shopper marketing como “la nueva disciplina de marketing cuya
meta es convertir a los shoppers en compradores en el punto de venta, y que
apoya a los fabricantes y retailers a través del desarrollo de programas de
retail marketing conjuntos”.
shopper
El shopper marketing se focaliza en:
– Cómo se compra la marca,
– Micro marketing,
– Sales & Marketing,
– Point of sale media support.
Con un 70% de las decisiones de compra hechas en
el punto de venta, un 68% de compras impulsivas y un 5% de consumidores fieles
a una marca, el shopping marketing se convierte en una herramienta eficiente
para ayudar a los fabricantes y retailers en el desarrollo de valor y en el
incremento del basket value. Fabricantes como P&G, Frito-Lay, Kodak y
retailers como Wal-Mart, Walgreens y Home Depot ya están invirtiendo más
presupuesto y esfuerzos en los programas de shopper marketing.
Todas las herramientas de retail marketing, desde
la comunicación visual a las promociones, pasando por los displays y el resto
del material POP, pueden ser usados para desarrollar un programa de shopper
marketing. Si se hacen los deberes bien, se puede identificar la mejor
combinación de herramientas que deben ser usadas para ser localizados por el
radar del shopper, para hacerlo alcanzar el producto con su mano y colocarlo en
su changuito.
Como dijo Charles Darwin, no es el más fuerte el
que sobrevive, ni el más inteligente, sino el más sensible al cambio. El
shopper marketing está a la vuelta de la esquina. ¿Está listo para el cambio?
¿Llegará usted a ser un líder del cambio?
Las 7 nuevas tendencias del retail
Las empresas del sector buscan fórmulas para adaptarse
a los requerimientos de sus clientes.
“Hay una mayor preocupación por incorporar la
tecnología en las operaciones, tanto para mejorar la atención al cliente, como
para reducir los costos. Por cierto que Internet, el uso de los dispositivos
móviles, y el rol de las redes sociales son todas iniciativas que se están
explorando y/o llevando a cabo por parte de algunos retailers”, comentó el
académico de la Universidad Católica de Chile, Sergio Maturana al diario Pulso.
Y es que las empresas del sector retail están
cada día buscando fórmulas para adaptarse a los requerimientos de sus clientes,
y así poder elevar sus ventas.
En un análisis elaborado por World Tour by Sial, se
detectaron siete nuevas tendencias en el retail, donde Chile
no es la excepción, considerando la categoría de los actores que participan en
el negocio, como la estadounidense Walmart o las locales: Falabella, Cencosud y
Ripley.
1- El teléfono móvil inteligente es uno de los
dispositivos que acompaña al consumidor donde va, por ello las empresas de
distribución y gran consumo están empezando a aprovechar las posibilidades que
ofrecen este tipo de terminales para mejorar la experiencia de compra del
cliente. “La clave va a ser la integración y convergencia de tecnologías en
múltiples ámbitos. Por un lado, en cuanto temas de promoción, los múltiples
canales van a permitir a los retailers interactuar con sus clientes a través de
diferentes medios offline y online, por ejemplo, con campañas en medios
tradicionales para fortalecer sus marcas; con marketing directo para incentivar
la compra a través de emails; y mediante el monitoreo de redes sociales para
reaccionar a tiempo y apalancarse en las comunidades de consumidores para la
difusión de mensajes promocionales”, añade Andrés Musalem, investigador del
Centro de Estudios del Retail de la Universidad de Chile.
2- Otra de las tendencias será el concepto “drive”, que ya se
extiende por todo el mundo. Este sistema de compra por internet y recogida del
pedido en el centro comercial, mediante el vehículo particular del comprador,
está en pleno desarrollo, y las principales ventajas para el cliente son
fundamentalmente el ahorro de tiempo, así como su practicidad.
El primer drive vio la luz en Francia, en el año 2004,
país que en estos momentos cuenta con más de 3.000 drives que movieron 1.500 millones
de euros de volumen de negocio en 2013, lo que supone un 3,5% del gasto en
alimentación de los franceses.
3- En paralelo al concepto “Drive”, las compañías
buscan formas de atraer al cliente a la tienda. El auge del
comercio electrónico y los formatos nuevos como el drive han reducido el número
de personas que se desplaza a los supermercados e hipermercados a hacer sus
compras. Por ello, las empresas de distribución buscan fórmulas que mejoren la
experiencia de compra en la tienda, con el fin de motivar al consumidor para
que se acerque al establecimiento.
Muchos retailers han optado por mejorar la presencia y
oferta de productos frescos, así como renovar la estética de las tiendas y
ofrecer asistencia personalizada. Se observa, por tanto, el renacer de las
zonas de mercado donde las secciones de frutas, verduras, panadería,
charcutería, pescadería y carnicería, en el caso de los supermercados, vuelven
a recobrar su importancia.
También se recobra el concepto “hecho en casa” y un
gran número de tiendas vuelve a elaborar productos de panadería o comidas
preparadas en el propio establecimiento, para ofrecer a sus clientes la máxima
garantía de frescura.
“La medición sistemática del nivel de servicio
efectivamente entregado en tiendas ha permitido a los retailers mejorar la
disponibilidad y variedad de sus productos así también como la rapidez y
calidad en la atención”, plantea Ricardo Montoya, director del Centro de
Estudios del Retail de la Universidad de Chile.
4- La guerra de precios se mantiene. Con la reducción del
consumo, la lucha por atraer a un cliente cada vez más sensible a los precios
se recrudece y, en consecuencia, incrementa el nivel de competencia en el
comercio minorista. El precio se ha convertido en el arma más importante para
ganar esta batalla, así supermercados como Tesco, en Inglaterra, ofrecen a sus
clientes el reembolso automático de la diferencia de precio con respecto a
otras cadenas. En países como Canadá o Estados Unidos, la comparación de
precios en las tiendas es una fórmula habitual de exponer los productos.
“Respecto al tema de la desaceleración, las
estrategias en este sentido generalmente apuntan a ofrecer productos a precios
o condiciones de pago más convenientes. Este mayor énfasis en precios es a
veces a expensas de reducciones de costos en otras dimensiones como, por
ejemplo, en términos de esfuerzos publicitarios”, añade Andrés Musalem.
5- El concepto hard discount se suaviza. Se percibe
cierta decadencia del modelo de descuento en países como Francia, donde suma
cuatro años de caída. Cadenas como Lidl o Aldi están evolucionando hacia un
hard discount muy suavizado, donde se pueden encontrar productos nacionales,
bodega de vinos, mayor surtido de marcas, etc.
En el país, hoy son los formatos de tiendas mayoristas
y hard discount como Ekono, Acuenta y otros más pequeños, los que están
desplazando a los hipermercados y almacenes, al menos en cuanto a crecimiento
del formato se refiere. Así lo muestra un estudio de Kantar World Panel en el
que se analizó la canasta básica -excluyendo la carne- y los canales de compra
de los chilenos, quedando en evidencia que en los últimos tres años, los
mayoristas y discount en conjunto han pasado de acaparar un 9,3% de las ventas
de la industria en 2010, a un 16,3% en 2013.
Por el contrario, los grandes supermercados han bajado
de un 64,4% a un 61% en el mismo periodo en cuanto a preferencias de los
chilenos respecto de los lugares donde comprar.
6- La internacionalización del comercio minorista. Las grandes
marcas de la distribución abren tiendas en varios continentes. Para compañías
como Walmart, Tesco o Carrefour su volumen de negocio fuera del mercado
doméstico es cada vez más importante, especialmente en América, Europa y Asia.
En el caso de las compañías chilenas como Falabella, Cencosud y Ripley, el foco
está en Perú y Colombia.
Si se analizan las estadísticas a nivel de
Latinoamérica, Chile lidera la penetración del canal supermercados con un 63%,
seguida por Colombia con un 51%, y Argentina con un 44%. Perú se ubica muy
lejos todavía, con un 30%, lo cual implica grandes oportunidades en dicho país.
7- Los gigantes del ecommerce entran en la
distribución alimentaria. Amazon se introduce en el comercio electrónico
de alimentación con Amazon Fresh, un proyecto que aún está en fase de pruebas
en las ciudades de Seattle, San Francisco y Los Ángeles.
“La tendencia más relevante es la creciente
competencia de la distribución a través de internet, es decir, de retailers de
internet, como Amazon. En Chile todavía no es claro si va a surgir un gran
distribuidor como Amazon o si los retailers tradicionales van a dominar la
distribución a través de Internet, usándola como un canal de distribución
adicional”, puntualiza el académico de la U. Católica, Sergio Maturana.
Está dedicado a un examen de las estrategias de exportación e importación. A continuación, se analizan las funciones de una amplia variedad de intermediarios de terceros. El capítulo concluye con una discusión de los principales temas relacionados con la financiación de las exportaciones , incluido el uso de la compensación como una forma de mecanismo de pago .
SpinCent : Export Puesta en marcha
SpinCent es un pequeño exportador Pennsylvania de centrifugadoras de laboratorio e industriales. La compañía fue inicialmente un exportador pasivo. Sin embargo , una economía en dificultades EE.UU. proporcionó el incentivo para que la empresa se centran en los mercados internacionales. El mercado asiático se convirtió en un objetivo prioritario para la organización. Gestión miró para desarrollar relaciones beneficiosas a largo plazo con una red de distribución en la región. La compañía hizo la tarea, y pasó un tiempo en la región de identificar el potencial de mercado, la competencia , puntos de precio , y la contratación de un equipo de ventas . La compañía descubrió que la exportación a la región proporcionó más oportunidades que riesgos. Ahora hacen un flujo constante de negocios en el extranjero , experimentando esfuerzo low-cost/high-reward . La planificación exitosa y un compromiso con los objetivos son defendidos por la organización.
Una buena fuente de información acerca de la exportación es. Los estudiantes pueden encontrar una gran cantidad de recursos útiles a los aspectos prácticos de la exportación , y la disponibilidad de ayuda gubernamental a los exportadores en este sitio y seleccionar aquellos que le resulte más útil para mejorar su lectura y discusión en clase. Para resúmenes visuales adicionales de puntos de capítulo clave, también revise las figuras y tablas en el texto.
Exportadora exitosa es un proceso difícil. Una vez que una empresa ha identificado el bien o servicio que quiere vender, debe evaluar y explorar las oportunidades de mercado entre muchos países. También debe desarrollar una estrategia de desarrollo productivo, un medio de transporte, e interactuar con diferentes culturas, sistemas bancarios , y las fuerzas del mercado .
A. Exportación
Exportación de bienes y servicios representa que fluye de un país. Las exportaciones dan como resultado los ingresos y las importaciones resultan en pagos. Aunque las actividades de exportación e importación son una extensión natural de la estrategia de distribución, pero también incluyen elementos de producto, promoción y factores de fijación de precios, y las decisiones . Tanto la exportación e importación implica un menor nivel de riesgo que la inversión extranjera directa, pero mientras que la exportación de las ofertas menos control sobre la función de comercialización, la importación de las ofertas menos control sobre la función de producción . Este capítulo se centrará principalmente en el tema de las motivaciones de la empresa y el desarrollo de una estrategia de exportación .
II . ¿QUIÉNES SON LOS EXPORTADORES ?
Los fabricantes de productos se consideran generalmente ser un ocasional , regular, o un no- exportador .
A. Ventajas a tener en cuenta
Ventajas de propiedad son activos de la empresa específicos, la experiencia internacional y la capacidad de desarrollar , ya sea de bajo costo o productos diferenciados en el contexto de su cadena de valor . Ubicación ventajas se refieren a la combinación de las oportunidades de venta y el riesgo de la inversión que crea lugares favorables en los mercados extranjeros. Ventajas de internalización son los beneficios de la retención de una competencia básica en la empresa y con hilo a través de la cadena de valor en lugar de optar a la licencia , subcontratar o venderlo. En general , las empresas que tienen bajos niveles de ventajas de propiedad o bien no entran en los mercados exteriores o, si lo hacen, entran a través de los modos de bajo riesgo.
B. Características de Exportadores
Mientras que las empresas más grandes son habitualmente los más grandes exportadores de sus países , las pequeñas empresas desempeñan un papel importante en la actividad global de las exportaciones . Los datos muestran que las PYME representan alrededor del 97 % de los exportadores de Estados Unidos y representan alrededor del 30 por ciento del valor total de las exportaciones estadounidenses. Factores tales como el perfil de riesgo de la gestión y la naturaleza de la competencia en la industria son tan importantes como tamaño de la empresa .
C. ¿Por qué exportar?
1 Para aumentar la rentabilidad. ;
. 2 Para mejorar la productividad ;
3 . Diversificación de mejorar la capacidad de adaptación y reducción de riesgos .
D. Exportadores : Iniciación y Desarrollo
Internacionalización incremental explica cómo las empresas adquieren experiencia , los recursos y la confianza a medida que expanden las exportaciones. La segunda perspectiva afirma que algunas empresas nacen global. Estas empresas empiezan a exportar desde el primer día y adoptar un enfoque global desde el principio.
E. ENFOQUES PARA EXPORTACIÓN
1 . Directa. La empresa vende directamente sus productos a un intermediario independiente fuera del país de origen , que luego vende el producto a un consumidor final . 2 . Indirecta . La compañía vende sus productos a un intermediario en el mercado interno , que luego vende los productos a un agente o corredor internacional.
3 . Llenando pasivamente órdenes de los compradores nacionales que luego exportan el producto.
4 . Vender a compradores nacionales que representan a los usuarios finales o consumidores extranjeros .
III . IMPORTACIÓN
Importar es el proceso de llevar los bienes y servicios a un país y los resultados en el importador de pagar dinero para el exportador en el país extranjero.
A. ¿Quiénes son los importadores ?
• optimizadores -aquellos que recurren a la externalización de entrada de extranjeros para optimizar los insumos que alimentan la cadena de suministro
• Los oportunistas - los que buscan productos que pueden ser importados y vendidos localmente
• arbitrajistas - los que miran al abastecimiento exterior para obtener productos de alta calidad al precio más bajo
B. ¿Por qué Import ?
1 . Especialización de Trabajo. La especialización de la mano de obra hace que la exportación y las importaciones procedentes de los países más eficientes.
2 . Global rivalidad . Rivalidad global empuja a la adquisición de componentes de importación , con los precios más bajos.
3 . Falta de disponibilidad local . No todos los productos están disponibles en el mercado nacional.
4 . Diversificación de Riesgos Operativos . El desarrollo de proveedores alternativos por lo general hace que una empresa sea menos vulnerable .
Un dilema Dirty : Exportación de Residuos Peligrosos
PUNTO : Sólo en 2005, más de 63 millones de computadoras se volvieron obsoletas , con toneladas de este material potencialmente peligroso que se exportan a los países en desarrollo como China , India , Bangladesh, Malí o para su reutilización , reciclado o eliminación . Los costes de eliminación de residuos peligrosos en los países en desarrollo son fracciones del costo en los países más ricos , y la exportación de los residuos permite a los fabricantes se responsabilicen de sus productos , desde la cuna hasta la tumba. Los empresarios de los países en desarrollo pueden crear valor mediante la recuperación , el reciclaje y la reutilización de los recursos escasos. Gran parte del equipo enviado a Asia es enviado para su reparación , o los bienes se toman aparte para las partes .
Contrapunto: las exportaciones de residuos peligrosos han creado industrias de reciclado peligrosas en muchos países. La basura electrónica es una mezcla de más de un millar de productos químicos , muchos de los cuales son tóxicos . Recicladores en los países en desarrollo también tienen a menudo las condiciones de trabajo deplorables y peligrosas para sus empleados y crear escorrentías de agua contaminada nocivas y la contaminación del aire en el proceso. A mediados de 2009 , 172 países habían ratificado el Convenio de Basilea , que adopta medidas agresivas que limitan la exportación de desechos peligrosos . Los Estados Unidos , que genera aproximadamente el 60 % de los residuos peligrosos en el mundo, ha aprobado el Convenio de Basilea , pero aún no lo ha ratificado .
IV . Importación y exportación: PROBLEMAS Y ERRORES
Riesgos A. Financiero. Las limitaciones financieras pueden ser el mayor impedimento para el comercio internacional.
B. Gestión de Clientes . Los clientes de todo el mundo están exigiendo cada vez más una mayor gama de servicios de sus proveedores. Los clientes pueden requerir la instalación y configuración de los equipos que pueden requerir los ingenieros de servicio en el mercado externo .
C. La debilidad de Expertos Internacionales de Negocios . Las empresas tienen dificultades para la comprensión de las complejidades de los mercados extranjeros en el análisis de los consumidores y de los competidores . Además, hay una mayor probabilidad de malentendidos cuando se opera en un mercado extranjero.
D. Obstáculos Marketing. Las empresas pueden experimentar mayores costos de envío y los problemas de logística , así como , los problemas con las redes de distribución y conexiones deficientes de comercialización / distribución en el mercado externo.
Compromiso E. Alta Dirección . La mayoría de los ejecutivos se sienten más cómodos en transacciones comerciales en el mercado local o nacional.
F. Reglamento del Comercio. A pesar de los intentos de reducir las barreras comerciales internacionales , sigue habiendo una gran cantidad de restricciones y regulaciones gubernamentales que pueden retrasar o inhibir el comercio.
G. Documentación Comercio. Una batería de documentación sigue siendo necesaria para el comercio internacional .
El proceso de importación refleja el proceso de exportación , con la participación tanto de las cuestiones estratégicas y de procedimiento.
V. Exportación e importación : RECURSOS Y ASISTENCIA
A. Agencias Gubernamentales
Los gobiernos de casi todos los del comercio internacional de apoyo al país , debido a los beneficios económicos que se derivan de empleo y mayores posibilidades de elección del consumidor.
B. Intermediarios de Exportación
Empresas de terceros que los productos y servicios en el exterior en nombre de los fabricantes, los grupos de agricultores y distribuidores del mercado califican como intermediarios de exportación. EMCs y ETC . Los principales tipos de intermediarios indirectos son la empresa de gestión de exportaciones ( EMC ), la compañía de comercio de exportación ( ETC ) , y agentes de exportación , comerciantes o revendedores .
1 . Export Management Companies . Una empresa de gestión de exportaciones ( EMC) es una empresa que, o bien actúa como agente de un fabricante o compra de mercancías de los fabricantes para su distribución internacional. EMCs generalmente operan sobre una base contractual , proporcionan la representación exclusiva en territorio extranjero bien definida y actúan como el brazo de exportación de un fabricante. A menudo , las empresas de gestión de exportaciones son pequeñas y se especializan en función del producto , la función y / o área de mercado.
2 . Export Trading Companies. Una empresa comercial de exportación
( ETC ) es algo así como una compañía de gestión de exportaciones , pero su objetivo principal en participar en el comercio internacional como intermediario independiente es para que coincida con los exportadores nacionales a los clientes extranjeros. Empresas comerciales de exportación que se basan en los Estados Unidos pueden estar exentos de las disposiciones antimonopolio a fin de que puedan penetrar los mercados extranjeros mediante la colaboración con otras empresas estadounidenses. La principal diferencia entre ETCS y países de mercados emergentes es que ETCs tienden a operar sobre la base de la demanda y no la oferta .
C. agentes aduanales
Aduanas reflejan los procedimientos y restricciones a la importación y exportación de un país . Las funciones principales de una agencia de aduanas son la liquidación y recaudación de todos los derechos, impuestos y tasas sobre los productos importados, el cumplimiento de las costumbres y las leyes conexas y de la aplicación de determinadas leyes de navegación y tratados .
D. TRANSITARIOS
Un despachador de carga es un especialista en comercio exterior que se ocupa en el movimiento de mercancías desde el productor al cliente , y es el mayor intermediario de las exportaciones en términos de valor y peso de los productos gestionados. Incluso las empresas de gestión de exportaciones podrán utilizar los servicios especializados de los transportistas extranjeros.
E. logística de terceras partes ( 3PL )
Estas entidades trabajan con los fabricantes, transportistas y minoristas para mitigar los problemas asociados a la logística en el comercio internacional.
VI . OPORTUNIDAD CONCILIACIÓN Y RETO: UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Countertrade implica un flujo recíproco de bienes y servicios. Se proporciona un medio para completar una transacción , cuando una empresa (o del gobierno) no tiene suficientes divisas convertibles para pagar las importaciones , o simplemente no tienen los fondos suficientes .
MIRANDO AL FUTURO :La tecnología del Comercio
Aunque el comercio mundial sigue aumentando, el proceso del comercio continúa consiguiendo más compleja. La mayor importancia de la seguridad nacional e internacional, la formación de acuerdos comerciales nacionales , regionales y globales complejos , y la lista cada vez mayor de las regulaciones internacionales hace que el comercio internacional de más de un desafío que nunca. Por otra parte , los avances en el transporte y sistemas de comunicación facilitan de forma constante crecimiento de las exportaciones y hacer más fácil para las empresas para llegar a los mercados internacionales. Intercambio electrónico de datos permite a las compañías sincronizar su importación y exportación de las actividades con otras empresas en tiempo real. También permite a las empresas conectarse con sus clientes extranjeros en nuevas formas. Intermediarios comerciales tradicionales, como países de mercados emergentes y ETCs están creciendo en sofisticación tecnológica y los nuevos intermediarios como Federal Express y UPS están mejorando la eficiencia y la eficacia de las operaciones de exportación e importación . Estos intermediarios a menudo permiten a los exportadores para integrar mecanismos como las compras en línea , seguimiento de pedidos online, la facturación consolidada , devoluciones de productos , reclamaciones de garantía , los intercambios de piezas, y la logística inversa .
Un poco de magia Electrónica en Alibaba.com
El comercio electrónico está cambiando la forma en que las empresas de todo el mundo hacen negocios. El Internet ha abierto una nueva era de oportunidades de negocio , haciendo que la información virtual, en cualquier producto desde prácticamente cualquier mercado accesible fácilmente ya bajo costo . Alibaba.com es un sitio web que facilita las transacciones entre importadores y exportadores de todo el mundo . Otros sitios web que han creado mercados en línea similares incluyen www.koreatradeworld.com centrado en los productos de Corea del Sur , www.trade - India.com para los productos indios , y www.bizeurope.com para Europa . Estos sistemas de negociación electrónicos han cambiado la mecánica de importación y exportación y ha abierto enormes oportunidades , especialmente para las empresas más pequeñas . El impacto ha sido especialmente dramático para los pequeños fabricantes chinos , que ahora tienen fácil acceso a un mercado global para sus productos.
Preguntas
1 . Identificar un producto que desea importar . Visita www.alibaba.com , vaya al campo de búsqueda avanzada, y entrar en él . Seleccione los criterios deseados y haga clic en " Buscar ". Revise la lista de empresas que califican. Encontrar un vendedor adecuado. Analizar este proceso para la facilidad , utilidad y valor potencial.
Este proceso es muy fácil, útil, y tiene un enorme valor potencial. Se tarda sólo unos segundos para encontrar una larga lista de posibles proveedores. Un inconveniente es la necesidad de ponerse en contacto con muchos proveedores para encontrar las mejores condiciones posibles . El método de contacto se hace muy fácil mediante el uso de plantillas y menús desplegables que ayudan a normalizar las solicitudes . Si los proveedores responden a estas solicitudes en forma oportuna , el proceso tiene un enorme valor potencial. (LO : 2 , Resultado de aprendizaje: Para introducir la idea de la importación y el perfil de sus elementos, AACSB : Uso de la Tecnología de la Información)
2 . Lista , en columnas separadas , los beneficios y los costos del uso de sitios como Alibaba al comercio internacional. ¿Qué hace su análisis dicen que compañías como SpinCent ( nuestro caso de apertura) , ya que piensan acerca de su estrategia de exportación ?
Beneficios
bajo coste
El acceso a muchos proveedores / compradores
Tiempo de transacción rápida
Más transparencia en la transacción
Menor riesgo de fraude
Fácil de hacer contactos con las PYME
Costos
Listados están libres
Las búsquedas son gratis
Páginas Web personalizadas costo adicional
Certificación cuesta algo (LO : 3 , Resultado de aprendizaje: Identificar los problemas y dificultades que desafían los comerciantes internacionales, AACSB : capacidad de análisis )
3 . Visita www.alibaba.com y www.europages.com . Comparar y contrastar estos sitios web.
Respuestas de los estudiantes pueden variar, pero el contenido debe abordar cualquier énfasis en una región específica, la amplitud de la apelación, el método de acceso previsto , certificaciones , u otros aspectos de los sitios. (LO : 4 , Resultado de aprendizaje: Identificar los recursos y la asistencia que ayuda a los comerciantes internacionales , AACSB : Uso de la Tecnología de la Información)
4 . ¿Cree usted que la mayoría del comercio entre los países y las empresas con el tiempo podría tener lugar a través de sitios como Alibaba.com ? Si es así, ¿ que influencia su interés en la importación y exportación ?
Con el rápido crecimiento de la utilización de estos sitios y el correspondiente aumento en el comercio entre las pymes , es muy razonable especular que con el tiempo la mayor parte del comercio entre las PYME podrían tener lugar en este contexto. Importación y exportación se eleva dramáticamente con potentes herramientas como éstas a disposición de una empresa. (LO : 3 , Resultado de aprendizaje: Identificar los problemas y dificultades que desafían los comerciantes internacionales, AACSB : dinámica de la economía mundial )
5 . ¿Qué tan transparentes qué sitios como Alibaba.com hacen la operación de importación y exportación ? ¿Todavía preocuparse por el fraude ?
Estos sitios de aumentar la transparencia y reducir el riesgo de fraude . Alibaba permite a los proveedores publican información sobre sus empresas , incluyendo giras de video de sus instalaciones. Además , Alibaba ha desarrollado la designación TrustPass . A fin de obtener esta designación , las empresas deben pasar una prueba de verificación de la autenticación y de una agencia de crédito de terceros. También está disponible la designación " Gold Supplier " , que también requiere verificación por terceros de confianza. Estos mecanismos reducen en gran medida el riesgo de fraude , pero no lo eliminan por completo. Mecanismos tales como cartas de crédito aún se deben utilizar para proteger las transacciones de riesgo comercial. (LO : 1 , para introducir la idea de exportar y el perfil de sus elementos, AACSB : Habilidades Analíticas )
2. El entorno cultural que enfrentan las empresas
Cuando las empresas de origen, producción y /
o productos del mercado en el extranjero, se encuentran con entornos culturales
fascinantes ya menudo difíciles,examina la dinámica de la
cultura y de sus consecuencias sobre las operaciones de negocios
internacionales y la estrategia.
Prácticas culturales y de negocios están en
constante cambio y las tendencias cambiantes se incorporan en los casos y
ejemplos. Al explorar las causas de las diferencias culturales, las rigideces y
los cambios, se centra en el impacto de las tradiciones culturales en las
actividades de negocio, así como la conciliación mutuamente satisfactoria de
las diferencias culturales. Se concluye con un análisis de las formas
en que las empresas potencialmente pueden maximizar su eficacia mientras se
opera en un mundo de diversidades culturales complejas y dinámicas. VER PRESENTACION EN SLIDESHARE: http://www.slideshare.net/pedroespinovargas/entorno-cultural-2014?qid=c6d6b058-c081-4619-aead-2f06276bb856&v=qf1&b=&from_search=3
Adaptarse a
Arabia Saudita
Este caso es un ejemplo notable de los
desafíos que se presentan a las empresas extranjeras por una cultura dominante,
teocrático nacional. Esto demuestra por qué las empresas han tenido un éxito
relativo en Arabia Saudita, una sociedad moderna pero antigua basada en la ley
islámica, las convicciones religiosas y las tradiciones de comportamiento. En
particular, el caso pone de manifiesto el ejemplo de Java Lounge, un nuevo
restaurante de Jeddah, a escala que sirve un nicho afluente de los consumidores
saudíes.
Además, se describen las formas en que una serie de empresas
extranjeras han ajustado sus productos, servicios y estrategias de operación
con el fin de cumplir con los requisitos del gobierno y sin embargo, satisfacer
al consumidor Arabia. Señala numerosas paradojas que uno puede encontrar con
respecto a las sanciones legales saudíes, los patrones de compra y las
actitudes hacia el trabajo. Un punto clave para que cuando se habla del caso es
que, incluso en esta cultura muy rígida, las cosas están cambiando. Por
ejemplo, un real decreto 2008 permite a los hombres y las mujeres se mezclen en
el lugar de trabajo. Aunque esto no ha tenido un impacto dramático en las
prácticas, es el comienzo de un entorno potencialmente más abierto. El caso
concluye señalando algunas de las oportunidades que existen en Arabia Saudita,
ya sea debido a, oa pesar de los contrastes y contradicciones que se encuentran
allí.
CONSEJOS DE ENSEÑANZA: Revise cuidadosamente
las diapositivas de PowerPoint para el Capítulo Dos. Una fuente adicional de
información sobre la cultura de Arabia Saudita, así como de otras culturas se
puede encontrar en www.executiveplanet.com.
I. INTRODUCCIÓN
La cultura se refiere a las normas aprendidas
en base a los valores, actitudes y creencias de un grupo de personas. A menudo,
las personas pertenecen simultáneamente a diferentes grupos que representan a
las diferentes culturas y / o subculturas. Además, todas las funciones de
negocio está sujeto a las influencias culturales. La diversidad cultural
significa reunir a personas de diferentes orígenes, perspectivas y experiencia.
Por lo tanto, los principales problemas de la colisión cultural son probables de
ocurrir si una empresa implementa prácticas que son menos eficaces que la
intención y / o empleados no pueden aceptar o adaptarse a las costumbres
extranjeras. Por lo tanto, es vital que las empresas a determinar qué prácticas
comerciales varían de un país extranjero y qué ajustes, en su caso, sean
necesarias. Al mismo tiempo, la diversidad cultural puede ser una fuente de
ventaja competitiva para las empresas globales.
II. CONCIENCIA CULTURAL
Aunque las personas están de acuerdo en que
existen diferencias entre las culturas, que a menudo están en desacuerdo sobre
su impacto. ¿Son generalizado o excepcional? Están profundamente arraigada o
superficial? ¿Son fáciles de discernir o difícil de percibir? Es vital que los
gerentes a desarrollar una aguda conciencia de todas aquellas culturas en las
que operan. Las variables culturales incluyen rutinas y normas diarias, los
códigos de las relaciones sociales, el lenguaje, la expresión emotiva, y los
conceptos de la suerte. Además, no sólo hay diferencias que distinguen a las
diferentes culturas, también hay una buena cantidad de variación que se
encuentra dentro de las culturas. Otra precaución debe sonar cuando se basa en
los estudios culturales. Estos estudios sólo están disponibles por menos de la
mitad de los países del mundo. Por último, porque las culturas son dinámicas,
las actitudes y los comportamientos actuales pueden también cambiar en el
futuro. Hay algunas preocupaciones con la investigación existente para una
serie de razones. En primer lugar, la comparación de los países en base a lo
que dice la gente puede ser riesgoso. En segundo lugar, la atención a las
diferencias en términos de promedios puede pasar por alto las variaciones
específicas de los países. En tercer lugar, las actitudes culturales actuales
pueden cambiar en el futuro.
III. LA IDEA DE UNA "NACIÓN":
CULTURAS delinear
La idea de una "nación" proporciona
una definición práctica de una "cultura", porque las similitudes
básicas entre las personas es a menudo la causa y el efecto de las fronteras
nacionales. Mientras que a menudo las naciones son una referencia útil pero
imperfecta para los negocios internacionales, el idioma y la religión servir
como estabilizador influencias sobre la cultura.
A. La nación como un punto de referencia
La nación proporciona una definición práctica
de una cultura, porque la similitud básica entre las personas dentro de los
países (por ejemplo, valores, idioma y raza) es tanto una causa como un efecto
de las fronteras nacionales; además, las leyes se aplican sobre todo a lo largo
de líneas nacionales. La identidad nacional se perpetúa a través de los ritos y
los símbolos de un país y de una percepción común de la historia. Al mismo
tiempo, varias subculturas y grupos étnicos pueden trascender las fronteras
nacionales. En muchos casos, las similitudes no nacionales (como la gestión de
la mano de obra vs) pueden vincular a los grupos de diferentes naciones más
estrechamente que ciertos grupos dentro de una nación. Mientras que las
naciones suelen incluir varias subculturas, etnias, razas y clases, la nación
se legitima por la mediación de los diferentes intereses. Las naciones que
fracasan en esta tarea a menudo se disuelven.
Formas y Cambios B. ¿Cultura
Cultura se transmite en una variedad de
maneras, pero los psicólogos creen que los niños tienen sus sistemas de valores
básicos firmemente en su lugar. No obstante, los valores y las costumbres
individuales y sociales evolucionan constantemente en respuesta a las
cambiantes realidades económicas y sociales. El cambio cultural puede ser
provocada por elección o imposición; cambio que se produce por la imposición se
conoce como el imperialismo cultural. La introducción de ciertos elementos de
la cultura exterior puede ser referido como criollización, o la difusión
cultural.
C. El lenguaje como tanto un difusor y
Estabilizador de Cultura
Mientras que un lenguaje común dentro de un
país sirve como una fuerza unificadora, la diversidad lingüística puede socavar
la capacidad de una empresa para hacer negocios, para integrar la fuerza de
trabajo, y para comercializar los productos a nivel nacional. El aislamiento de
otros grupos, sobre todo por el idioma, tiende a estabilizar las culturas.
Debido a que algunos países consideran la lengua como una parte integral de su
cultura, pueden regular la inclusión de las palabras extranjeras y / o imponer
el uso de la lengua oficial del país para fines comerciales.
D. La religión como un estabilizador de la
Cultura
La religión puede ser un gran forjador de
valores y creencias, y es una fuente importante de ambos imperativos culturales
y tabúes. El budismo, el cristianismo, el hinduismo, el islam y el judaísmo
representan sólo algunas de las religiones cuyas creencias específicas pueden
afectar a las prácticas empresariales. Todavía en todo, no todas las naciones
que practican la misma religión lugar restricciones idénticas básicas de
negocios. Además, la violencia entre los grupos religiosos puede lesionar
bienes y perturbar las actividades de negocio para ambas empresas de origen y
del país anfitrión. [Ver Mapa 2.3.]
LA GEOGRAFÍA IMPORTA?
Dios los cría y ellos se juntan
Las personas más aisladas, menos probable será
influir y ser influido por otras culturas. Aunque los sistemas de transporte y
de las comunicaciones han hecho que muchas barreras naturales menos formidable,
que siguen desempeñando un papel. Condiciones naturales afectan a la cultura
física preferida de las personas, así como las palabras que se usan para describirlo.
La proximidad también velocidades de difusión-la gente culturales en general
tienen más contacto con otros cerca de los que están lejos. Sin embargo,
algunas excepciones notables, incluyendo la aparición de las subculturas, han
sido causados por la colonización y la inmigración.
IV. PRÁCTICAS DE COMPORTAMIENTO AL COMERCIO
Actitudes y valores culturales afectan las
prácticas de negocios - todo de las decisiones sobre los productos que puede
vender a las decisiones sobre la organización, la financiación, gestión y
control de las operaciones. Algunos de los aspectos más importantes de la
cultura se mencionan a continuación.
A. CUESTIONES estratificación social
Cada cultura, de alguna manera valora algunas
personas más que a otras.
1. Adscrito y Adquirida Membresía
Las personas se dividen en sistemas de
estratificación social, de acuerdo con la pertenencia a grupos que, a su vez,
determinan el grado de acceso a los recursos económicos, el prestigio, el
empleo, las relaciones sociales, y el poder de una persona. La pertenencia a
grupos adscritos se definen en el nacimiento y se basan en características como
el género, la familia, la edad, la casta, el origen étnico, racial o nacional.
La pertenencia a grupos adquiridos se basan en la elección de las afiliaciones,
como partido político, la religión y las organizaciones profesionales de uno.
La estratificación social afecta tanto a la estrategia empresarial y las
prácticas operativas.
2. Abra y sociedades cerradas
Cuanto más igualitario, o "abierta",
una sociedad, menor es la importancia de la membresía adscrito en la
determinación de recompensas. En algunos casos, la pertenencia al grupo
adscrito podrá denegar ciertas oportunidades de los grupos, mientras que la
promoción de los intereses de otros grupos. La oposición a ciertos grupos puede
provenir de otros trabajadores, clientes, accionistas locales o funcionarios
del gobierno.
3. Grupos de Género. Existen diferencias
específicas de cada país fuertes en las actitudes hacia los roles de hombres y
mujeres en la sociedad y el lugar de trabajo, así como los tipos de puestos de
trabajo considerados "masculinos" o "femenino." Sin
embargo, en algunas partes del mundo, las barreras al empleo basada en el
género están disminuyendo. Además, como la composición de los puestos de
trabajo se vuelve menos físico y más creativos y / o técnicos, la demanda
relativa de las empleadas también está aumentando.
4. Grupos de Base Edad. Muchas culturas asumen
que la edad y la sabiduría están correlacionadas; por lo tanto, a menudo tienen
un sistema basado en la antigüedad de los avances. En otros, hay un énfasis en
la juventud, en particular en el ámbito de la comercialización. A menudo hay
una edad obligatoria de jubilación en los negocios, pero no en la política.
Claramente, las empresas deben tener en cuenta los grupos de referencia al
momento de decidir a quién contratar y la mejor manera de promocionar sus
productos.
5. Grupos de base familiar. En algunas
sociedades, la pertenencia a la familia es más importante que los logros
individuales. Donde hay falta de confianza fuera de la familia, como por
ejemplo en China y el sur de Italia, pequeñas empresas familiares suelen ser
bastante exitosa, pero a menudo tienen dificultades para expandirse más allá de
la familia. Además, este tipo de alianzas pueden impedir el desarrollo
económico de una nación si las operaciones a gran escala son necesarios para
completar a nivel mundial.
Motivación B. Trabajo
Los empleados que están motivados para
trabajar mucho y duro en general son más
productivos que los que no lo son. Sobre una
base agregada, esto tendrá un
efecto positivo en el desarrollo económico y
la competitividad nacional.
1. Materialismo y Motivación. Los países
difieren en su grado de materialismo. En algunas sociedades, como Japón y
Estados Unidos, las personas desean menos tiempo libre que los otros, como gran
parte de Europa. El sociólogo Max Weber afirmó que las economías occidentales
predominantemente protestantes fueron los económicamente desarrollados la
mayoría debido a su énfasis en el trabajo duro y la inversión. Esta visión del
trabajo como un camino a la salvación (una consecuencia de la Reforma) se
conoce como la "ética protestante." En la India rural, sin embargo,
donde el rendimiento mínimo de material es un fin deseable en sí mismo,
cualquier mayor productividad probablemente será tomada en la forma de ocio, en
lugar de los ingresos. En otros países, los líderes insisten en la necesidad de
una cultura que combina las comodidades materiales con la espiritualidad. Un
estudio de la OCDE interesante del equilibrio entre la productividad y ocio
señala la disparidad incluso entre los países de altos ingresos. Incluso con
esta disparidad, la mayoría de la gente en la mayoría de los países consideran
que el progreso económico como un objetivo importante de la vida.
2. Productividad / Ocio Comercio-Off. Algunas
culturas ponen menos valor en el tiempo de ocio. Esto puede afectar a muchos
aspectos sociales y de empleo, tales como, vacaciones, días de fiesta, y la
cantidad de dinero gastado en actividades de ocio.
2. Expectativa de éxito y recompensa. Aunque
las mismas tareas que se realizan en los diferentes países tienen diferentes
probabilidades de éxito, diferentes recompensas por el éxito, y diferentes
consecuencias para el fracaso, la gente suele trabajar más duro en cualquier
tarea cuando la recompensa por el éxito es mayor que la consecuencia de la
falta. Existe el mayor entusiasmo por el trabajo, cuando la elevada
incertidumbre del éxito se combina con la posibilidad de una recompensa muy
positivo para el éxito y poco o nada para el fracaso.
. 3 Rendimiento y Rendimiento: El Índice de
Masculinidad-Feminidad. El estudio de Hofstede de directivos de más de
cincuenta países define a una persona que ocupa un lugar destacado en el índice
de masculinidad-feminidad como alguien que admira el gran triunfador, tiene
poca simpatía por los desafortunados, y prefiere ser mejor que los demás. Esta
persona cree que que es mejor "vivir para trabajar" que "trabajar
para vivir." Sin embargo, esas actitudes, así como la preferencia por el
crecimiento y la rentabilidad en la calidad de vida y el medio ambiente, no son
compartidos por todos. Además, los países también difieren en el grado en que
los individuos son asertivos, de confrontación, y agresivo en sus relaciones
con los demás. Por lo tanto, los directores nacionales estarán motivados en una
variedad de maneras diferentes.
4. Jerarquías de Necesidades. Jerarquía de
necesidades de Maslow afirma que la gente va a tratar de satisfacer las
necesidades fisiológicas de orden inferior antes de satisfacer (en orden) a sus
necesidades de seguridad, de afiliación, de estima y de autorrealización. Esta
teoría puede ser especialmente útil para diferenciar las preferencias de
recompensa de los empleados en diferentes países, que probablemente puede
incluirse algunas de sus necesidades de orden superior diferente. Un ejemplo de
estas diferencias se puede discutir con el estudio etnográfico comparando los
EE.UU., la República Dominicana y Barbados.
Preferencias C. Relación
Dentro de los sistemas de estratificación
social, no todos los miembros de un grupo de referencia es necesariamente
igual. Además, puede haber presiones fuertes o débiles para la conformidad
grupo. Tales diferencias nacionales en normas influyen en los estilos de
gestión eficaces y la conducta de marketing.
1. Distancia de Poder. La distancia de poder
se describe la relación entre superiores y subordinados. El estudio de Hoftsede
establece que cuando la distancia de poder es alta, el estilo de dirección es
generalmente distante, es decir, autocrático o paternalista. Cuando la
distancia de poder es baja, los gerentes tienden a interactuar y consultar a
sus subordinados durante el proceso de toma de decisiones.
2. Individualismo frente a colectivismo. El
estudio de Hoftsede define el individualismo como el deseo de una persona de la
libertad personal, el tiempo, y el desafío. Su / su dependencia de la
organización es bajo, y la autorrealización es un motivador principal. Por otra
parte, el colectivismo indica la dependencia de una persona en y lealtad a la
organización, así como su / su deseo de formación, colaboración y recompensas
compartidas. Un motivador principal es un entorno físico y emocional seguro. (Los
ejemplos de países de alto rango en el individualismo son Australia, Gran
Bretaña y los Estados Unidos;. Aquellos de alto rango en el colectivismo son
China, México y Japón) También hay que señalar que en muchos casos, la
preferencia de una persona por el individualismo frente a colectivismo será más
importante que la norma nacional relativa a las mismas preferencias. El
concepto de familia también puede afectar el análisis cultural, ya que la
definición y el concepto de la familia nuclear, incluida la familia extensa
vertical y horizontal, pueden variar entre culturas.
D. Asunción de Riesgos de Comportamiento
Nacionalidades difieren en sus actitudes hacia
la toma de riesgos, es decir, con qué alegría de la gente acepta las cosas tal
como son y cuán grande es su necesidad de control de sus destinos.
1. Evitar la incertidumbre. El estudio de
Hofstede describe evitación de la incertidumbre como uno de tolerancia al
riesgo. Cuando la puntuación es alta, los trabajadores necesitan instrucciones
precisas y las perspectivas de empleo a largo plazo, mientras que los
consumidores son cautelosos acerca de probar nuevos productos. Cuando la
puntuación es baja, los trabajadores están dispuestos a ser creativos y
trasladarse a nuevos puestos de trabajo, mientras que los consumidores aceptan
el riesgo de ser los primeros en probar nuevos productos. (Los ejemplos de
países de alto rango en evitación de la incertidumbre son Bélgica y Portugal;
aquellos clasificación baja son Gran Bretaña y Dinamarca.)
2. Trust. La confianza representa la creencia
en la fiabilidad y la honestidad del otro. Cuando la confianza es alta, tiende
a haber un menor costo de hacer negocios, porque los gerentes dedican menos
tiempo a la investigación y la supervisión y más a la innovación y la inversión.
(Mientras los noruegos tienden a exhibir un alto grado de confianza, los
brasileños tienden a ser escépticos.)
3. Orientación Futuro. Las personas que
tienden a vivir en el presente en lugar de cara al futuro ven riesgos en
retrasar la gratificación y la inversión para el futuro. Cuando la orientación
futura es mayor, los trabajadores más propensos estarán motivados por tipos de
compensación retardada, como los programas de jubilación. (Mientras que una
orientación hacia el futuro tiende a ser mayor en Canadá, los Países Bajos y
Suiza, que tiende a ser menor en Italia, Polonia y Rusia.)
4. Fatalismo. El fatalismo representa la
creencia de que la vida está predestinado, que cada evento es inevitable, que
los sucesos representan "la voluntad de Dios." A diferencia de los
que creen firmemente en la libre determinación y relaciones básicas de causa y
efecto, fatalistas
no es probable que el plan para contingencias
o de asumir la responsabilidad por el desempeño. Por lo tanto están menos
influenciados por la lógica persuasiva que por relaciones personales.
E. Información y procesamiento de tareas
Personas de diferentes culturas a obtener,
percibir y procesar la información de diferentes maneras; por lo tanto, también
pueden llegar a diferentes conclusiones.
1. Percepción de Cues. La gente percibe
señales de forma selectiva. Identifican las cosas por medio de sus sentidos
(vista, olfato, tacto, gusto, sonido) y de muchas maneras en cada sentido. Las
señales particulares usados varían tanto por razones fisiológicas y
culturales (por ejemplo, las diferencias en la pigmentación del ojo permiten a
algunos a distinguir los colores mejor que otros; más rica y precisa un
lenguaje, la capacidad de la mejor de uno para expresar matices).
. 2 Obtención de información: Low-Contexto
frente Culturas de alto contexto. Idioma representa principal medio de una cultura
de la comunicación. En una cultura de bajo contexto, la gente confía en la
información explícita, de primera mano que se refiere directamente a una
decisión o situación; la gente dice lo que significan y lo que dicen. En una
cultura de alto contexto, la gente confía en la información implícita,
periférico e inferir el significado de las cosas comunicaron indirectamente;
las relaciones son muy importantes; (por ejemplo, mientras que Estados Unidos y
la mayor parte del norte de Europa se considera que son las culturas de bajo
contexto, la mayoría de los países del sur de Europa se considera que son las
culturas de alto contexto.)
3. Tratamiento de la información. Todas las
culturas categorizan, planificar y cuantificar, pero los sistemas de pedidos y
clasificación utilizados suelen variar. En las culturas monocrónicas (por
ejemplo, los europeos del norte) la gente prefiere trabajar de forma
secuencial, pero en las culturas policrónicas (por ejemplo, los europeos del
sur) las personas se sienten más cómodos trabajando en varias tareas a la vez.
De igual manera, en algunas culturas la gente se centra en primer lugar en el
todo y luego en las partes; del mismo modo, algunas culturas determinarán los
principios a las que tratan de resolver los problemas pequeños (idealismo),
mientras que otras culturas se centrarán más en los detalles en lugar de
principios (pragmatismo).
F. Comunicaciones
Pueden surgir problemas de comunicación cuando
se desplazan de un país a otro, a pesar de que ambos países comparten la misma
lengua oficial. Por supuesto, también surgen problemas cuando se pasa de un
idioma a otro.
1. Lenguaje hablado y escrito. La traducción
de un idioma a otro puede ser muy difícil debido a que (a) algunas palabras no
tienen una traducción exacta, (b) el significado común de las palabras está en
constante evolución, (c) las palabras pueden significar cosas diferentes en
diferentes contextos, y (d) un ligero mal uso del vocabulario o la palabra
colocación puede cambiar significados sustancialmente. Además, si bien los
chistes y la risa tienen un atractivo universal, mucho humor que no funciona.
Por lo tanto, las palabras deben ser elegidos con mucho cuidado, porque las
malas traducciones pueden tener consecuencias trágicas. [Ver Tabla 2.1]
2. Silent Language. Lenguaje silencioso
incorpora una amplia variedad de señales no verbales a través del cual se
envían-intencionalmente o no mensajes. Asociaciones de color, la distancia
entre las personas durante las conversaciones, la percepción del tiempo y la puntualidad,
el prestigio percibido de una persona, y kinésica o lenguaje corporal son muy
significativas. Los malentendidos en cualquiera de estas áreas pueden ser
graves.
V. TRAMITACIÓN DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES
Una vez que una compañía identifica las
diferencias culturales en los países extranjeros en los que opera, ¿debe
alterar sus prácticas consuetudinarias? ¿Pueden los individuos superar los
problemas de adaptación al trabajar en el extranjero?
A. Host Sociedad Aceptación
Si los productos y las operaciones no se
opongan a las actitudes profundamente arraigadas, o si el país anfitrión está
dispuesto a aceptar las costumbres extranjeras como una compensación por otras
ventajas, pueden no ser necesarios ajustes significativos.
B. Grado de Diferencias Culturales
La distancia cultural representa el grado de
similitud entre las dos sociedades. Los países pueden ser relativamente
similares entre sí, ya que comparten el mismo idioma, religión, ubicación
geográfica, etnia y / o el nivel de desarrollo económico. Por lo general, una
empresa debería tener que hacer menos ajustes cuando se mueve dentro de un
grupo culturalmente similares que cuando se mueve de un cluster cultural
distinta a otra. Sin embargo, un gerente no debe asumir que los países aparentemente
similares son más parecidos de lo que realmente son y se deje llevar por una
complacencia que domina las sutilezas críticos. [Ver Mapa 2.4.] Esta
advertencia contra supuestos se puede ver en las interacciones de negocios
específicos. Fricción Cultural se explica con el ejemplo de Disney.
C. Capacidad de Ajuste: Culture Shock
El choque cultural representa el trauma se
experimenta en una cultura nueva y diferente, porque de tener que aprender a
lidiar con una amplia gama de nuevas señales y expectativas. Choque cultural
inverso ocurre cuando las personas regresan a casa, después de haber aceptado
la cultura encuentran en el extranjero y descubrir que las cosas en casa han
cambiado durante su ausencia.
D. Empresa y Gestión Orientaciones
Si, y en qué medida una empresa y sus gerentes
se adaptan a las culturas extranjeras no sólo depende de las condiciones dentro
de esas culturas, sino también en las políticas de la empresa y las actitudes
de sus directivos.
1. Policentrismo. El policentrismo representa un
enfoque de gestión en las que se concedan en el extranjero un importante grado
de autonomía, con el fin de responder a la singularidad de las culturas locales
y otras condiciones.
2. Etnocentrismo. El etnocentrismo representa
la creencia de que la propia cultura es superior a los demás, y que lo que
funciona en el país debe trabajar en el extranjero. Etnocentrismo excesiva
puede conducir a la quiebra de empresas costosas.
3. Geocentrismo. Geocentrismo representa un
enfoque de gestión en el que el extranjero se basan en un conocimiento
informado de las necesidades, tanto de origen y del país de acogida, las
capacidades y limitaciones.
Cara a cara:
¿Conduce Negocios Internacionales de
imperialismo cultural?
PUNTO: Modern imperialismo cultural se ha producido
debido a la supremacía técnica, política, militar y económica de los países
desarrollados en relación con los países menos desarrollados del mundo. La
exposición a los medios de comunicación de noticias y entretenimiento, una
amplia publicidad, distribución de la masa, y los turistas occidentales conduce
los pueblos de la periferia a creer que los estilos de vida occidentales son
glamoroso, excitante y deseable. Dado que las empresas internacionales se
aprovechan de esta demanda de nueva creación, que uncaringly emplean prácticas
y actitudes que alteran aún más la cultura local y la auto-identidad que ayuda
a estabilizar una nación. Mientras que los países ricos pueden ser capaces de
prohibir la inversión en las industrias sensibles a la cultura, restringir el
uso de las lenguas extranjeras, limitar la proyección de películas extranjeras,
etc, países de la periferia no tienen los recursos para hacerlo.
CONTRAPUNTO: Aunque la gente en muchos países
han adoptado todo, desde jeans hasta Coca-Cola, que escoger y elegir los
productos basados en interpretaciones personales de sus necesidades en
relación con las realidades de las culturas en las que viven. Mientras que las
compensaciones a menudo están involucrados, la globalización proporciona
opciones que de otra manera no existirían. Además, la evidencia no indica que
la adopción de los productos extranjeros provoca necesariamente un cambio en la
cultura de un país. Con el contacto, la difusión cultural se extiende en dos
direcciones. Culturas siempre han evolucionado y lo que está ocurriendo es el
desarrollo de las culturas híbridas, no el imperialismo cultural. Por último,
las empresas extranjeras deben adherirse suficientemente a la cultura local
para que no fallan-y la competencia local no podrán ser locales en absoluto.
E. Estrategias para instituir el cambio
Las compañías pueden necesitar transferir
nuevos productos y / o métodos de funcionamiento de un país a otro con el fin
de obtener una ventaja competitiva. Para maximizar los beneficios potenciales
de su presencia extranjera, que necesitan para tratar el aprendizaje como un
proceso de dos vías y transferencia de conocimientos de los países de origen en
el extranjero y de los países de acogida de vuelta a casa.
1. Los sistemas de valores. Cuanto más que el
cambio altera los valores importantes, más resistencia que se encontrará. El
alojamiento es mucho más probable cuando los cambios no interfieren con
costumbres muy arraigadas.
2. Análisis de Costo Beneficio de Cambio.
Algunos ajustes en culturas extranjeras son costosas de realizar, pero sus
beneficios sólo son marginales. La relación costo-beneficio que se espera de
cualquier cambio debe ser cuidadosamente considerado.
3. Resistencia a demasiados cambios. La
resistencia al cambio puede reducirse si sólo unas pocas demandas se hacen de
una sola vez; otros pueden ser eliminadas en forma incremental.
4. Participación. Un cambio propuesto debe ser
discutido con las partes interesadas de antelación con el fin de aliviar sus
temores de consecuencias adversas-y tal vez ganar su apoyo.
5. Premie Compartir. Una empresa puede optar
por proporcionar beneficios para todas las partes afectadas por un cambio
propuesto con el fin de obtener apoyo para ella.
6. Liderazgo de opinión. Características de
los líderes de opinión a menudo varían según el país. Al descubrir los canales
locales de influencia, una empresa internacional puede buscar el apoyo de los
líderes de opinión para ayudar a acelerar la aceptación del cambio.
7. Timing. Muchos cambios empresariales
fracasan porque están mal programado. Las actitudes y las necesidades cambian
lentamente, pero una crisis puede estimular la aceptación del cambio.
8. Aprender el extranjero. La esencia de la
realización de las prácticas transnacionales es capitalizar diversas
capacidades mediante la transferencia de aprendizaje entre todos los países en
los que opera la empresa.
Mirando hacia el futuro: ¿Qué pasará con las
culturas nacionales?
Aunque algunos elementos tangibles se han
convertido en más universal, las formas en que las personas colaboran,
resuelven problemas, y están motivados siguen variando. Muchos esperan que a
medida que el contacto entre las culturas se hace más generalizada y que las
personas se convierten en ciudadanos más flexibles, culturas híbridas
desarrollarán. Otros creen que las culturas nacionales serán más homogeneizada
con respecto a las expresiones visibles de la cultura, sino que los valores
básicos no cambiarán. Un tercer punto de vista es que las culturas nacionales
se harán más fuertes debido a los sentimientos de nacionalismo. Por último,
algunas personas sienten que las fronteras nacionales como los conocemos hoy en
día va a cambiar para dar cabida a grupos étnicos y otras subculturas.
CIERRE DEL CASO: Charles Martin en Uganda:
¿Qué hacer cuando un Gerente Goes Native [ver mapa 2.5.]
Centrales Hidroeléctricas (HG) es un
especialista con sede en EE.UU. en la generación de energía, con plantas en 16
países. Charles Martin, de 29 años de edad de América ha sido asignado por HG
para gestionar la fase preliminar de la construcción de una gran represa en
Uganda. Asignación específica de Martín era (i) colaborar con las autoridades
del gobierno de Uganda y los aldeanos para obtener el apoyo y el permiso
necesario para la construcción, (ii) establecer una oficina y contratar a las
personas que se encargarán de las operaciones locales, y (iii) ayudar a los
visitantes extraños asentado y sentir la vida cómoda y de trabajo en Uganda.
Vice Presidente James Green preguntó si continuar emplear Martin en Uganda
durante la fase de construcción del proyecto. En particular, Green estaba
preocupado por el estilo de vida de Martin, algunas de sus prácticas de
negocios, y su participación en ritos tribales de Uganda. Verde preocupado de
que las prácticas de Martin estaban en contra de la cultura y métodos de operar
en otros lugares corporativa de HG, que algunas de sus acciones que limita al
poco ético, y que algunos podrían ser ilegales bajo la ley EE.UU..
Preguntas
1. Describir los atributos culturales de
Uganda que podrían afectar las operaciones de una empresa extranjera de hacer
negocios allí.
Negocios en Uganda típicamente se mueve lentamente;
sin embargo el pago de consejos para las personas en
antelación puede acelerar el proceso. Porque
el desempleo es alto y la contratación se realiza generalmente a través de la
palabra-de-boca, los contactos normalmente recomienda a sus familiares, que
suelen ser contratados. Además, aunque la mayoría de la población de Uganda es
cristiana, religiones tribales creen que muchos sitios naturales (incluyendo el
de la represa propuesta) poseen cualidades espirituales y son sagradas. (LO: 1,
Resultado de aprendizaje: Para entender los métodos para aprender acerca de los
ambientes culturales,
. 2 ¿Cómo describiría las respectivas
actitudes de Martin y verde: etnocéntrico, policéntrico, o geocéntrica? ¿Qué
factores cree usted sospecha de haber influido en sus respectivas actitudes?
La filosofía corporativa de HG abraza la idea
de que, aunque secular, las actividades comerciales de HG deben encarnar los
valores cristianos fuertes. Además, los subordinados deben tener plena
responsabilidad en la elaboración y aplicación de las decisiones, pero también
deben ser responsables de sus resultados. Por la elección de vivir en un barrio
de clase media de Uganda, mientras que rehuir la comunidad de expatriados,
mediante el pago extra por el servicio, mediante la contratación de parientes
recomendados, y mediante el pago de honorarios y participar en las ceremonias
tribales, Martin exhibió una actitud más policéntrico (autónomo), mientras que
verde parecía ser más geocéntrica en su enfoque. Mientras que Martin estaba más
preocupado por su eficacia con respecto a su misión en Uganda, Verde estaba más
preocupado por los problemas a nivel corporativo. (LO: 3, Resultado de
aprendizaje: Analizar los factores de comportamiento que influyen en las
prácticas de los países de negocios,
3. ¿Quién tenía razón, Verde o Martin, acerca
de las acciones más controvertidas de Martin en facilitar el proyecto? ¿Cómo
podrían las cosas han resultado si Martin no había sido un miembro del equipo
del proyecto?
Los argumentos pueden ser hechas para las
posiciones tanto verde y Martin.Certainly Martin habían logrado los resultados
deseados en un fashion.However oportuna, el rechazo de Martín de la forma de
vida de expatriados típica iba en contra de la idea de verde de una imagen
corporativa deseable; verde sentía, además, que esto podría crear problemas de
asimilación de los futuros expatriados HG asignados al project.Tipping para
servicios fácilmente podrían haber dado lugar a la expectativa de los pagos
cada vez más grandes a medida que avanzaba el proyecto (Tenga en cuenta las
relaciones con el cuidador oficial del sitio sagrado, que estaba dispuesto a
apaciguar a los espíritus de los honorarios cada vez más altos.). Además, la
participación de Martin en el tribal ritual podría haberse interpretado como
una burla de las costumbres tribales y también ha sido visto como una afrenta
por Uganda cristiana majority.Finally, la estrecha relación entre los empleados
locales de Uganda de HG y funcionarios del gobierno representaba una invitación
a corruption.Nonetheless, había Martin elegido ignorar costumbres locales, el
proyecto podría fácilmente haber retrasado en cualquier punto
4. En la siguiente fase de la planta-debería
poder emplear HG alguien cuya función principal es la de un enlace entre su
cultura corporativa y la cultura de su país anfitrión de marcha del proyecto?
Si es así, es Martin la persona para el trabajo?
Dada la importancia y la magnitud del
proyecto, así como los muchos escollos que seguramente se encuentran en el
camino, parece lógico emplear a alguien que está extremadamente bien versado en
la cultura de Uganda que sirva de enlace con la sede de HG . Si esa persona es
Martin o alguien más, sin embargo, HG debe establecer directrices claras que
reflejen tanto la ley de EE.UU. y la política de la empresa para guiar a los
gestores de sus operaciones en el extranjero.
Los shoppers tienen diferentes personalidades. En base
a sus necesidades y motivaciones, ellos adoptarán comportamientos distintos,
elegirán diversos canales, responderán a mensajes diferentes. Por ejemplo, una
madre que necesita un remedio para resfríos en una situación de urgencia,
porque ya no tiene y su hijo está enfermo, va a comprar de una forma distinta
que cuando busca el mismo medicamento pero un sábado por la mañana, mientras
hace otros trámites..jpg)
.jpg)
Entradas
